It's Okay à négocier - VRAIMENT!

Sarah est une jeune femme qui a assisté à un de mes programmes de formation commerciale de négociation peu après avoir pris un nouvel emploi. Quand je lui ai demandé comment elle fait avec sa négociation salariale, elle a répondu: «Eh bien, je n'ai pas négocier. M'a offert 44.000 dollars et je l'ai pris." Pourquoi n'avez-vous pas négocier? "Demandai-je." Parce que je n 'ai pas t veux commencer mon nouveau travail sur le mauvais pied »répondit-elle.

Donald travaille pour un petit journal hebdomadaire. Il aime son travail et son employeur, Jeanne. Il n'est pas payé beaucoup, mais il aime son travail. Son seul problème est que on lui demande d'assumer une part croissante des responsabilités dans le bureau. Si il ya une histoire de dernière minute qui doit être couvert ou à une page qui doit être mis à nouveau, le travail semble toujours tomber sur les genoux de Donald's. Il sent qu'il est mis à profit; ". Bon vieux Donald" tout le monde sait qu'ils peuvent compter sur Mais il a peur que si il parle de son esprit, il peut mettre en péril les relations cordiales qu'il entretient avec Jeanne. Donc, il mord la balle et broches jamais fait l'objet. "Il ya des emplois bien pire là-bas, at-il rationalise.

Le projet de loi, un participant à un de mes séminaires de formation en négociation, nous a dit d'un vieux, la rouille des véhicules mangé qu'il avait annoncé pour 1300 $, sans se douter qu'il avait l'obtenir. Un jeune homme (nous l'appellerons Paul) sont venus voir la voiture, et lui et le projet de loi a immédiatement établi un bon rapport. Ils ont parlé de sport et les loisirs et l'atmosphère aurait difficilement pu être plus chaleureux. Lorsque la discussion s'est orientée vers la voiture, le projet de loi se préparait à une négociation. Au lieu de cela, Paul vient de dire: «Eh bien, tu es un bon gars alors je suppose que je peux acheter pour 1300 $."

Qu'est-ce qui se passe ici? Pourquoi tant de gens hésitent à négocier? Peur. Mais quelles sont-elles peur? Ce n'est pas une peur de perdre. En ne négocie pas qu'ils ont déjà perdu tout ce qu'ils peuvent. Alors qu'est-ce que tant de gens ont peur de?

Sarah a peur de faire mauvaise impression. Donald a peur de déséquilibre. Paul a peur de ressembler à un mauvais gars.

Lorsque vous négociez Vous ne faites pas une mauvaise impression, vous gagnez le respect

négociation Tough gagne effectivement le respect. Un de mes amis est un gestionnaire qui entrevues et embauche un grand nombre de personnes. Il m'a raconté une histoire une fois sur une femme qu'il était sur le point d'embaucher pour un poste de gestion de niveau intermédiaire. Il était à peu près certain qu'elle a été son premier choix mais il a dit qu'il ne pouvait pas être certain avant d'avoir discuté avec son salaire. "Pourquoi?" Demandai-je.

"Parce que je veux voir comment elle gère la négociation de salaire. Je vais avoir de sérieux doutes sur elle si elle ne prend que ce que je propose. Si elle ne pense pas assez d'elle-même pour me pousser au moins un peu, elle a probablement n 'est pas t la meilleure personne pour le poste. "

"Donc, vous ne vous fâchez pas quand les gens négocier salaire avec vous?" "Pas du tout. Au contraire, il indique une auto-assurance et de confiance que je une très grande valeur dans nos employés."

Nous y voilà donc, le droit de la bouche de quelqu'un qui engage beaucoup de gens. Que nous sommes en négociation avec un employeur, un propriétaire, ou quelqu'un d'autre, nous avons été endoctrinés à croire que si nous nous levons et de négocier pour nous, nous allons faire des ennemis, faire une mauvaise impression et de ruiner toute chance de bien s'entendre.

Eh bien, toutes ces choses horribles ne viendra pas à passer. Il n'est tout simplement pas vrai que nous allons faire des ennemis par la négociation. Comme mon ami le gérant nous a montré, la négociation pour nous-mêmes ne reflète pas mal sur nous du tout. Tout ce qu'il reflète un sentiment d'estime de soi et une approche positive envers la vie.

Gardez également présent à l'esprit: Les premières impressions ont la vie dure. Une fois que nous avons été étiquetés comme boucs émissaires, il peut être extrêmement difficile de se débarrasser de l'étiquette. Le plus fermement ancrée nous obtenons dans le rôle d'un bouc émissaire, plus il devient difficile pour nous de sortir et de se lever pour nous-mêmes.

Négociation éthique mais fermement ne pas blesser Une relation

Donald au journal lui-même cessé de négocier avec Jeanne parce qu'il avait peur de déséquilibre. Il avait de bons rapports avec son patron, et il avait peur qu'il avait vraiment perturber s'il avait soudainement changé son style et a commencé à faire valoir ses propres besoins. Pour sa part, Jeanne probablement renforcé sa peur en permanence parler de «travail d'équipe» et comment il était merveilleux que «nous sommes une grande famille heureuse."

Si vous vous trouvez dans une situation similaire, essayez de prendre du recul et de mettre tout cela en perspective. Êtes-vous vraiment dans l'épave du monde de cette personne? N Voulez-vous vraiment bouleverser l'applecart ensemble? N ° Tout ce que vous voulez sont les pommes que vous méritez. L'autre personne, bien sûr, peut essayer de "culpabilité colporter" vous en pensant que vous êtes en déséquilibre l'ensemble, dans l'espoir de vous faire retirer de votre position. Ne faites pas l'esprit. Tenez bon. Une fois que vous établir clairement que vous n'êtes pas reculer, de l'autre personne aura à négocier avec vous. La nature de votre relation peut évoluer comme ils se rendent compte que vous n'êtes plus un jeu d'enfant, mais le changement sera positif. Le résultat final sera une relation basée sur le respect mutuel, pas de la manipulation unilatérale.

La peur d'être le Bad Guy

Si Paul aurait pu lui-même porté à dire: «C'est un peu plus que je cherchais à payer pour une voiture," le projet de loi n'aurait sûrement pas descendre de 1300 $. Pourquoi Paul se laisser aucune chance de se raser quelques dollars sur le prix? Il avait peur de chapeaux de commutation, qui est, d'échanger les beau chapeau blanc de plaisanteries amicales pour ce qu'il considérait comme le chapeau noir de va-et-prendre la négociation.

Nonsense. Bill attendait une négociation. Bien sûr, il est vraiment une bonne idée de construire une relation positive au début de toute négociation. Une fois cela fait, cependant, il est normal de passer à la négociation difficile. négociation dur peuvent et doivent être menées d'une manière amicale, mais il est toujours en négociation difficile et il est tout à fait appropriée.

Donc permet de négocier - que de bonnes choses se passera si vous ne

Quand on joue un jeu comme le tennis ou aux échecs, nous jouons pour gagner, et si nous réussissons, nous ne faisons pas un ennemi dans le processus. La même chose est vraie de la négociation. Nous cherchons à répondre à nos besoins et nous lui donnons tout ce que nous avons, mais quand c'est fini, c'est tout. Tant que nous tenir amical et ne tirez pas tout de sales tours, il n'y a pas de raison dans le monde qu'une négociation devrait engendrer aucun mauvais sentiments, ou entraîner une inimitié permanente. Alors allez-y. Vous êtes simplement tenter de répondre à vos propres besoins légitimes.

(C) Michael Schatzki - 2004. Tous droits réservés.